Rozróżnijmy biznes od drogiego hobby

Rozmowa z Anną Kupisz – Cichosz  – psychologiem, coachem, trenerką biznesowych strategii, właścicielką marki „Firma jest kobietą”,  autorką kursów online i uczestniczką międzynarodowych konferencji biznesowych.

 

Joanna Pastuszak – Cybulska  – Jesteś obecna w biznesie już długi czas. Dlaczego rozpoczęłaś karierę przedsiębiorcy?

Anna Kupisz – Cichosz — Biznesowa droga była dla mnie jedynym słusznym wyborem. Miałam przekonanie, że nie chcę rezygnować ze „studenckiego stylu życia”. Wyjaśnię od razu co to oznacza – w ramach studiów, sami kształtowaliśmy swój plan dnia, tygodnia, rozkład zajęć. Były przedmioty obowiązkowe, ale można było sobie dopasować dzień i godzinę, kiedy będziemy w nich uczestniczyć.

Już podczas pierwszych zawodowych praktyk, trwających od godz. 9:00 do godz. 17:00, poczułam, że jest to wygodne, bezpieczne, typowe, ale nie jest to coś, w czym się czuję dobrze. Większe potwierdzenie tego zdobyłam, kiedy zaczęłam pracować w korporacji. Wiedziałam, że chcę pracować z ludźmi, a nie z systemami. Jestem psychologiem, ale nie ciągnęło mnie do  pracy w poradni czy w klinice, sama od początku chciałam ustalać swój dzień. Na to miały wpływ też inne czynniki, jak np. urodzenie dzieci, potrzeba kreowania swojego dnia zgodnie z naszymi potrzebami.

Kiedy byłam w ciąży, zauważyłam też schematy, które mi się nie podobały. Zostałam zepchnięta ze ścieżki awansu na dalszy plan, ponieważ było oczywiste, że nie będę już tak aktywna jak wcześniej. Zawodowo, zostałam sprowadzona na „ścieżkę mama”. Ktoś zdecydował o tym za mnie. Bardzo mnie to drażniło. Nie jestem osobą, która łatwo dopasowuje się do systemu. Ja raczej kreuję swój system i zapraszam do niego ludzi, którym się on podoba. To jest moja największa wartość – potrzeba samostanowienia o sobie.

Zbiegło się to z kryzysem z 2010 r. w Stanach Zjednoczonych, którego echa słyszeliśmy też w Polsce. Byłam wtedy na drugim urlopie macierzyńskim, mąż stracił pracę, a moja pensja nie była w stanie dostarczać finansów, które gwarantowały nam poziom na jakim chcieliśmy żyć. Zdecydowałam, że nadszedł właściwy czas na działanie i rozwinięcie swoich biznesowych kompetencji.

Rozpoczęłaś biznes w trakcie kryzysu gospodarczego?

Tak, bardzo zależało mi, aby być samowystarczalną finansowo, uniezależnić się od rynku pracodawcy, od rynku kreowanego przez kogoś innego. Pierwsze próby budowania firmy rozpoczęłam w roku 2005/6, ale to rok 2010 powiedział: Koniec bawienia się w biznes, testowania rzeczy, asekuracji, że jest etat, który może mi pomóc i który absolutnie nie jest bezpieczny, bo nie jest zależny ode mnie.

Wiedziałam to odkąd przeczytałam książkę „Biedny ojciec, bogaty ojciec” Kyosakiego. Pragnęłam stworzenia własnej firmy w ramach której będę zawsze w stanie zapewnić sobie byt finansowy.

I to jest też cel, jaki stawiam, kiedy pracuję z kobietami – ustawić sobie jako cel wysokość osobistego wynagrodzenia. Klientki mówią: ja nie muszę zarabiać tych 15.000, bo wystarczy mi 7 000. Resztę zarabia moja druga połowa. Zadaję wtedy pytanie: No dobrze, a co jeśli ta druga połowa przestanie istnieć w twoim życiu? Co jeśli straci pracę, ze względów zdrowotnych utraci możliwość zarabiania pieniędzy lub po prostu wydarzy się jakaś definitywna tragedia? Czy nie jest lepiej, aby przy planowaniu firmy od razu dojść do takich pieniędzy, które zapewniają komfort codzienności?

To kryzys wyzwala w nas konieczność przedsiębiorczości?

Według mnie, potencjał przedsiębiorczy tkwi w nas wszystkich bez względu na okoliczności. U siebie zaczęłam go rozpoznawać, mając doświadczenie pracy w korporacji i administracji publicznej. Już wtedy wiedziałam, że pójdę w samozatrudnienie lub budowanie firmy. Cel finansowy do jakiego na tamten czas dążyłam, osiągnęłam po około sześciu miesiącach pracy we własnej firmie. Kiedy budujesz firmę w kryzysie, to sukces następuje dużo szybciej.

Zadałam jednak pytanie: co dalej? Jak rozwijać to, co już działa w takimi efektami? Moim celem jest zarządzanie firmą o ośmiocyfrowym zysku. Osiągnięcie tego zajmie mi jeszcze kilka lat, ale będzie to wynik ciągłego modelowania biznesu.

Zasada tego modelowania jest taka: jeśli masz w wizji swojej firmy misję sukcesu, to trzeba będzie wykonać realizację tego sukcesu. Najpierw jest jeden cel. Co w momencie, kiedy zostanie zrealizowany, jakie będą kolejne kroki? Musi być też wyznacznik osiągniętego celu, np. przeprowadzone konsultacje, konkretna liczba. Tak jak deadline – zrobione, idziemy dalej.

Każda z kobiet musi ustalić sobie czym jest sukces dla niej, a nie kierować nie zewnętrznymi powodami. Jeżeli sukces dla mnie to generować konkretną kwotę, to jego osiągnięcie zależy od planu realizacji jaki muszę przygotować i wykonać.

Jakie widzisz przeszkody w zachowaniu kobiet, uniemożliwiajace im osiągnięcie ich sukcesów?

Moim zdaniem, nie ma czegoś takiego jak cechy charakteru czy cechy osobowości, które uniemożliwiają ci osiągniecie sukcesu.

Cechy charakteru określają skrajności. Skala wygląda następująco: możesz być albo niesamowicie naiwna, łatwowierna, poprzez bycie lekko naiwną, ufną, do bycia skrajnie podejrzliwą i nieufną. I to jest kontinuum cechy charakteru. Pozostaje pytanie, gdzie świadomie chcesz być na tej osi? Zaleca się, aby unikać skrajności, ale ważna uwaga – czasem skrajna nieufność może ci służyć.

Posiadamy różne cechy osobowości, które w zależności od tego, jak się nimi posługujemy, służą nam lub nie. Jeśli masz cechy charakteru sprzyjające wierze w to, co mówią ludzie, czyli ufasz słowom, które ludzie wypowiadają, to pomaga ci ich rozumieć, umiesz z nimi rozmawiać, nawiązujesz z nimi łatwy kontakt. Ale niektóre rzeczy trzeba spisać, nie wierzyć ludziom „na słowo”, dlatego trzeba tu połączyć inne ceny osobowości z którymi zbudujesz swój sukces. Ja bym powiedziała, że nie ma cech osobowości, które będą ci coś utrudniać. Wszystko zależy od tego, kiedy je stosujesz i w jakim natężeniu.

Masz doświadczenie w pracy z zagranicznymi klientkami. Jakie dostrzegasz różnice w stylu prowadzenia biznesu Polek i kobiet z innych krajów?

Takie różnice zauważyłam zwłaszcza u Brytyjek, kobiet wychowywanych w tamtym środowisku, jak i u Amerykanek. Dużo łatwiej jest im tworzyć firmy z dużą wizją, przychodzi im to o wiele prościej niż nam. Kiedy otwierają firmy, to od razu pojawia się myśl „Think Big”, od razu zaczynają z dużą wizją. Nie chcą ograniczać się tylko na swój niewielki, lokalny rynek, ale od razu idą do wszystkich, którzy mogą być zainteresowani w jakimś stopniu ich ofertą, np. do wszyskich klientów, którzy mówią po angielsku. Nie mają też oporów z nawiązywaniem współpracy z zagranicznymi partnerami, z Australijczykami, Kanadyjczykami.

Polki i niektóre europejskie nacje mają inny plan: najpierw sprawdzę się w jednym kawałku, potem w kolejnym, jeszcze później pójdę trochę dalej. Czyli zaczynamy od mikrodziałań i potrzebujemy potwierdzenia, że te akcje dla nas odpowiednio pracują i potem dopiero robimy więcej, myślimy o kolejnym pułapie – coraz wyżej i dalej.

Ja też na początku, pracowałam z ludźmi z Warszawy, później z całego województwa. W 2014 r. pomyslałam, aby zbudować ogólnopolską inicjatywę „Firma jest kobietą”. Szybko potem zaistniała potrzeba dotarcia do Polek mieszkających poza granicami naszego kraju.

Dla klientek, które również wybierają na początku drogę „małych kroków” mam pewną podpowiedź. Gdy prowadzisz biznes i od razu masz myśl, że będziesz działać na wielką skalę, nie tylko wobec lokalnego rynku, ale też szerzej, inaczej budujesz biznes, inaczej myślisz o klientach, od razu inaczej budujesz produkty i myślisz o partnerstwach. Zupełnie inaczej budujesz zaplecze biznesowe, co bardzo dobrze potem widać w wynikach finansowych.

My w Polsce musimy dopasowywać biznes do skali, o jakiej myślimy, podczas gdy osoby z Zachodu od razu myślą o firmach w wielkich kategoriach. One zaczynają od małego rynku, ale mają wielką wizję i mają więcej możliwości poznania wielu partnerów z różnych miejsc, w różnych państwa.

Powodzenie w biznesie mierzy się po około dwóch latach. Wyniki, jakie uzyskuje Polka i Amerykanka będą inne, mimo, że obydwie zaczynały na tym samym pułapie, wykonały tę samą pracę, kontaktowały się z taką samą liczbą osób. Z tym, że Amerykanki kontaktują się z ludźmi rozsianymi na całym świecie, którzy „znają innych ludzi”. Polki działają z mniejszym rozmachem.

Podoba mi się, to co mówisz. Pamiętasz, jak się poznałyśmy – to były pierwsze miesiące mojej działalności. Nie wiedziałam, jak mówić do ludzi, co mówić, jakim językiem się do nich zwracać, jak się ubierać, bałam się każdej nowej inicjatywy …

Oczywiście, pamiętam to. Ważne, aby działać uczciwie i zgodnie z własnym kompasem, w swoim tempie.

Wahałam się też, jak wysoką cenę będę musiała ponieść, aby osiągnąć jakieś efekty swojej pracy. Ciągle słyszałam, że przedsiębiorczość to konieczność nieustannego „płacenia za coś”. Z jakimi kosztami, według ciebie, trzeba się mierzyć, aby coś zdobyć, zrealizować swój sukces?

Uważam, że nie ma czegoś takiego, aby musieć coś poświęcić, by odnieść sukces. Jeśli idziesz po swoje marzenie i czujesz, że zaczynasz płacić wysoką cenę, to znaczy, że źle realizujesz swój cel. Powiem to twardo – przyjęłaś złą strategię, która wymaga od ciebie kosztów. Kiedy płacisz za dużo w kontekście zdrowia, braku czasu spędzanego z konkretnymi ludźmi, nie masz go dla przyjaciół, źle układa się w planie finansowym, energetycznym, emocjonalnym, jeśli gdzieś musisz zacząć się poświęcać, to znaczy, że strategia realizacji twojego celu, marzenia jest zła. Możesz to kontynuować zaciskając zęby, a możesz też iść po rozum do głowy i zastanowić się, co można zrobić inaczej, lepiej.

My jesteśmy przyzwyczajeni do tego, że trzeba płacić za coś cenę. Podam przykład. Jest w nas energia męska i żeńska, męska jest mocno skupiona na celu, a kobieca na relacjach. Żeby dojść do sukcesu, obie energie muszą współgrać. My przejęłyśmy od mężczyzn ich działanie – muszą być rezultaty, wyniki. Inaczej też regeneruje się kobieta i mężczyzna. Mężczyzna działa w trybie: dzień / noc. Kobieta bardziej działa w cyklach, które nam towarzyszą: w pierwszej fazie jesteśmy na wyższej energii, lepiej się czujemy,  jesteśmy bardziej chętne do tego, aby występować publicznie. I jest druga połowa cyklu, która jest bardziej wycofana, to genialny czas na planowanie w firmie. W momencie, kiedy zaczynasz osiągać cele patrząc tylko na rezultaty i kierując się tylko męską energią, to jako kobieta bardzo szybko zaczynasz się wypalać, tracić coś i płacić bardzo wysoką cenę za to, co robisz. Ciągła pogoń za ambicjami, rywalizacja, osiąganie wyśrubowanych wyników, to prosty przepis na dotarcie do punktu, kiedy ciało mówi: poczekaj. Organizm będzie domagać się od Ciebie, aby zwolnić. Jeśli cel osiągniesz pół roku później, nic się złego nie stanie. Masz mnóstwo czasu.

Jesteśmy przyzwyczajeni do mówienia: nie mam czasu, nie mam czasu. Rekomenduję wszystkim piękną książkę „Potęga teraźniejszości”. Zauważysz szybko, że masz czas. Nie możesz ciagle myśleć o przyszłości ani przeszłości, bo ciebie tam po prostu teraz nie ma. Żyjesz w teraźniejszości. Żyjesz dzisiaj. Twoje czyny będą mieć konsekwencje na przyszłość, dlatego zastanów się, jakie koszty mogą być do zapłacenia na przestrzeni kolejnych miesięcy. Jeśli już dzisiaj płacisz za wysoką cenę względem swoich marzeń, zastanów się nad ostrzeżeniem: nie tędy droga.

Mówi to osoba, która doskonale wie, co mówi. Mi się kiedyś wydawało, że muszę być co tydzień w innym mieście, na innej konferencji. Nieustannie w drodze, w siedzącej pozycji, ciągle w mieście i hałasie, który stresuje organizm. Mimo, że stres zawodowy nie był zbyt wielki, to jednak napięcie wewnątrz organizmu spowodowało skuteczne unieruchomienie mnie na kilkanaście tygodni. Mogę zatem powiedzieć, że za sukcesy, cena jaką poniosłam była za wysoka, forma realizacji planu była zła, cel został osiągnięty, ale można go było też wykonać w tym samym czasie w inny sposób, bez tego wysiłku.

Czasem się jednak zdarzy, że źle oszacujemy własne siły i biznesowe kompetencje i trzeba zdecydować się na radykalny krok, czyli zamknięcie biznesu. Jakie są wyznaczniki, które trzeba wziąć pod uwagę podejmując tę ostateczną decyzję?

Trzeba po prostu policzyć, ile dokładasz do biznesu każdego miesiąca. Rozróżnijmy biznes od drogiego hobby. Jeśli po dwóch latach nie ma punktu w bilansie, w jakim wychodzisz na zero, to rzeczywiście coś nie zadziałało. Już nawet po roku można zaobserwować, że masz złą strategię. Jeśli tylko dokładasz do biznesu, to nie ma wątpliwości, że trzeba go zamknąć.

Jest to trudna decyzja i często widać jej nieuzasadnione oddalanie. Jest tak zwłaszcza wtedy, gdy włożono pieniądze w zakup maszyn, inwestycje. Nierentowne biznesy są takie, bo najczęściej zostały źle wyliczone ceny. Koszt jednostkowy to nie tylko koszt produkcji, transportu, to też procent kosztów stałych, zmiennych, inwestycyjnych. Jeśli dołożysz zniżkę, rabat, promocję, to naprawdę dokładasz do biznesu. My wcześniej czy później znajdziemy segment klienta, sposób na promocję, ale będzie to prawdopodobnie klient o podobnej lub niższej zamożności od nas, czyli taki, z jakim czujemy się komfortowo. Wydaje nam się, że tanie produkty łatwiej sprzedać – i faktycznie tak jest z klientami o określonej zamożności portfela. Ale nie dość, że zaniżamy ceny produktów, które i tak są źle wyskalowane, to sprzedajemy to w dodatku do niewłaściwego klienta, który nie jest nasz i dostaje nie to, co trzeba. Ktoś powie – A moi klienci tego nie kupią, bo będzie za drogo. No tak, będzie drożej, bo dotychczas to ty dokładałaś do tego biznesu. Musisz znaleźć inny segment klienta. I wtedy się zaczyna ten najtrudniejszy proces decydowania, co dalej. Na ten moment dobrą decyzją może być zamknięcie tego biznesu i przemyślenie swojej sytuacji od nowa.

Czyli przed podjęciem tej ostatecznej decyzji powstrzymują nas emocje?

Zwykle tak, bo wierzymy do końca, że może tym razem się uda. A poza tym, przecież już przyznałam się przed innymi – jestem przedsiębiorcą, idzie mi tak dobrze! Nagle trzeba się przyznać przed innymi i sobą samym, że czegoś się nie zrobiło, coś nie wyszło.

Mamy problem z tym, że to jest dla nas porażka. To nie jest nauka, tylko to jest porażka. Jesteśmy nauczeni jeszcze w szkole, że jak idziesz pod tablicę, i nie potrafisz odpowiedzieć na pytanie nauczyciela, to wracasz z negatywną oceną. I jeszcze jest w tobie wzbudzane poczucie winy i wstyd. W dodatku, w szkole jesteśmy przepytywani tak, aby znaleźć to, czego jeszcze nie umiemy. To inaczej działa, gdy nauczyciel szuka mocnych stron, daje szansę na pokazanie uczniowi tego, co on potrafi, nie ocenia, ale uświadamia człowiekowi, co wie. I ponieważ jesteśmy uczeni oceny negatywnej, jeśli czegoś nie umiemy zrobić, a tutaj np. nam nie wyszło w biznesie, to próbujemy się ratować wszelkimi innymi sposobami, żeby oddalić trudną decyzję o zamknięciu biznesu.

Dlatego mówię: przelicz dokładnie i licz od samego początku, bo cyfry nie kłamią. Kiedy widzisz cyfry, to zaczyna się wtedy inne liczenie, uruchamia się inny proces mentalny i wtedy jest ten biznes łatwiej zamknąć. Trzymają nas emocje, bo biznes często stworzony jest z pasji, z jakąś większą misją. To, że ten biznes raz nie wyszedł nie oznacza, że nie możesz go zacząć raz jeszcze. To wcale nie oznacza, że to był zły plan. Oznacza to tylko, że zła była strategia, zły segment klienta, złe obliczenia, można było inaczej przygotować produkt, inaczej go wycenić. Czasem trzeba się wycofać, ustabilizować sytuację i zacząć raz jeszcze.

Czy to jest właśnie droga do niezależności – uwolnienie się od opinii innych ludzi, podejmowanie trudnych decyzji zgodnie z własnymi przekonaniami?

Powiedziałabym nawet, że jest to droga do wolności. Każdy z nas ma swoje cele, marzenia albo po prostu swój sposób na życie, który chce realizować. Nie każdemu będzie się on podobał. Jednym dlatego, że sami by tak chcieli, innym dlatego, że jest to czymś nowym i nieznanym. Jeśli jednak będziemy wewnątrzsterowni i zgodnie z sobą podejmować decyzje, w ostatecznym rozrachunku wierzę, że wyjdziemy na tym najlepiej.

  

Dziękuję Ci za mobilizującą rozmowę!

 

ANNA KUPISZ – CICHOSZ — psycholog, coach, trenerka biznesowych strategii, właścicielka marki „Firma jest kobietą”,  autorka kursów online i uczestniczka międzynarodowych konferencji biznesowych.