Rozmowa z Maciejem Świerczyńskim, Dyrektorem Zarządzającym BNI w woj. Kujawsko-Pomorskim
Joanna P.C.: Podobno sprawiasz, że „networking w biznesie staje się skuteczny”. Co to dokładnie oznacza?
Maciej Świerczyński: Networking jest w Polsce błędnie rozumiany. Kojarzy się z networkiem – systemem biznesowym opartym o multilevel marketing. To jest nieprecyzyjne, bo networking to budowanie wzajemnych relacji nie oczekując nic w zamian. Jest narzędziem wykorzystywanym w różnych gałęziach biznesu.
Networking jest skuteczny wtedy, gdy jest szczery i bez podtekstów. Jeśli myślę, że zarobię na tobie lub dzięki tobie, to nie jest to networking, tylko sprzedaż. Ludzie idą na tzw. event networkingowy, poznają tam innych przedsiębiorców, rozdają wizytówki, a po pewnym czasie od takiego wydarzenia mówią – networking nie działa, bo nic nie sprzedałem.
Wybacz, że przerywam, ale … to przecież standard. Podczas tych spotkań jest czas na konferencję z gościem, a potem na wymianę wizytówek …
Networking zaczyna się dopiero po evencie. Chodzi o to, że kilka dni po spotkaniu odezwę się do poznanej osoby, zbudujemy razem jakąś relację, wypijemy kawę, porozmawiamy. I dopiero wtedy zaczyna się ten „prawdziwy” networking, czyli budowanie długotrwałej, szczerej relacji. Wróciłem właśnie służbowo z Dubaju. Jeszcze rok temu nie miałem tego nawet w planach. Relację, jaka skierowała mnie do Emiratów budowałem przez rok. Najpierw była wspomniana kawa i luźna rozmowa bez żadnych oczekiwań.
Wow! To jest dla mnie odkrywcze!
Spójrz na statystykę tzw. spotkań networkingowych. Idziesz na event biznesowy, podczas przerw kawowych możesz poznać pięć do dziesięciu osób. Tam nie ma czasu na sprzedaż, więc zazwyczaj, początkujące osoby przenoszą oczekiwania transakcyjne na kolejne spotkanie. I to jest błąd. Idziesz na kawę, od razu przedstawiasz ofertę i próbujesz coś sprzedać nowo poznanej osobie. Ile masz szans na sprzedaż? Jeśli jesteś dobrym sprzedawcą, to maksymalnie pięć lub dziesięć.
Zmień jednak perspektywę i zacznij patrzeć na proces networkingowy poprawnie. Spotykasz się z nowopoznanymi przedsiębiorcami, ale nic im nie sprzedajesz. Powodujesz, że oni wiedzą co robisz, zaczynają ci ufać i w efekcie, zaczynają polecać twoją ofertę. Własnych kontaktów mają sto. Jeśli nie dasz im o sobie zapomnieć, to mogą cię polecać wielokrotnie w skali roku. Czyli nie będzie to pięć szans, tylko około 5 x 100 potencjalnych szans na współpracę. Jeśli oni cię polecają, to kto tu jest sprzedającym? Oni. Osoba która Cię poleca „robi ci” rynek, bo ci ufa.
Czy ta metoda działa w każdej branży?
Nie spotkałem branży w której by to nie działało. Oczywiście, są różnice między networkingiem z przedsiębiorcą, a np. dyrektorem banku, ale co do zasady, poznawanie się i po prostu rozmawianie o biznesie możesz prowadzić z każdym.
Wrócę do pytania o sprzedaż podczas spotkań networkingowych. W którym momencie można wyjść z ofertą biznesową do naszego rozmówcy, polecić mu zapoznanie się z naszym portfolio?
Odpowiem najprościej – nigdy tego nie rób. Jeśli ja z Tobą buduję relację, to nie po to, żebyś ty ode mnie coś kupiła (chyba, że sama poprosisz o moją ofertę). Dla mnie ważniejsze jest, abyś ty wiedziała co robię, ufała mi i poleciła mnie, gdy usłyszysz, że ktoś może potrzebować tego, co ja oferuję. Czyli owocem networkingu jest to, że ja z tobą buduję relację, która być może w przyszłości przyniesie mi korzyści biznesowe. Networking działa w skali, im więcej osób ci ufa, tym więcej z nich będzie cię polecać.
Osoby które zaczynają swoją przedsiębiorczą drogę, oczekują efektów za szybko i nieadekwatnie do sytuacji. Po prostu chcą mieć klienta, nie ważne jak go pozyskają, byle w końcu ktoś coś kupił.
To w jaki sposób budować te dobre relacje? Są jakieś wskazówki jak można to robić poprawnie?
Są trzy główne kroki i trzeba je zrobić po kolei. Ich przeskoczenie nie gwarantuje ci długoterminowego sukcesu.
Zapamiętaj trzy angielskie wyrazy: visibility, credibility, profitability. Twoi partnerzy muszą wiedzieć co robisz, aby ci ufać i cię polecać.
Zacznij od bycia widoczną (visibility). Jeśli ciebie nikt o nic nie pyta, to sama wyjdź z inicjatywą. Przygotuj sobie trzy, cztery pytania i zadawaj je ze szczerym zainteresowaniem. Włącz w głowie ciekawość. Przygotuj sobie grunt – to jest jak uprawa roślin, gleba musi być żyzna. Jeśli osoba poczuje się z tobą dobrze, to już zawsze będzie chciała mieć z tobą kontakt, bo będzie pamiętać, że jesteś dobrym, uważnym i zaangażowanym słuchaczem. Będzie pamiętać, że nie zależy ci wyłącznie na sprzedawaniu usług, ale na szukaniu powiązań między ludźmi, szukaniu odpowiedzi na pytania które każdy zadaje.
Jak ktoś nam sprawia radość, to chcemy mieć z nim kontakt. Może być tak, że ktoś nie będzie tobą zainteresowany, ale jeśli ty nim jesteś zaciekawiona, to jest to ważniejsze. Dopytuj, interesuj się, bądź blisko aż w końcu ten ktoś cię zauważy i również zacznie o ciebie pytać.
Co z drugim krokiem?
Credibility – czyli sztuka budowania zaufania. Po to są dzisiaj social media, aby budować zaufanie, a nie wyłącznie, by sprzedawać. Szukamy specjalistów, którzy wypowiadają się spójnie i na jeden temat.
Co trzeba zrobić, aby ludzie ci ufali? Być zgodnym z sobą. Muszą wiedzieć czym nie zajmujesz. Nie chodzi tu o wymuszoną oryginalność czy ekscentryzm, ale o bycie spójnym ze sobą. To jak wyglądasz, mówisz, zachowujesz się w gronie ludzi na jakich ci zależy, będzie jednakowe dla każdego miejsca i czasu w jakim będziesz występować. Nawet jeśli wydaje się, że nikt cię jeszcze nie zna w środowisku, bo dopiero zaczynasz biznes, niech cię to nie zwiedzie. Mimowolnym ocenom podlega każdy.
Tutaj dobrze działa metoda mikroobietnic. Obiecuj jednak tylko to, co możesz spełnić. Na przykład, jak się umawiasz na konkretny termin, to nic innego nie może ci go zająć. Jeśli umawiasz się na wykonanie czegoś lub dostarczenie informacji, to spełnij tę obietnicę. Te z pozoru niewielkie elementy budują zaufanie względem ciebie, w myśl zasady, że jak wykonujesz małe rzeczy, tak i tworzysz wielkie projekty.
A trzeci krok?
Profitability, czyli zyski czerpane z networkingu, to już poniekąd efekt twojej pracy. Aby osoba cię poleciła, musisz mieć z nią kilka, kilkanaście przeprowadzonych rozmów, odbytych spotkań. Ilość i częstotliwość kontaktów powoduje budowanie relacji. Networking to pilnowanie i budowanie relacji.
Zastanów się, kto jest ważny dla twojej biznesowej relacji, bo domyślam nie, że nie „wszyscy” znajomi z facebooka? Ja sprawdzam raz w roku swoje kontakty zapisane w notatniku, porównuję kto jest moim klientem, czego się od kogoś nauczyłem, co było między nami ważnego i np. w ramach podtrzymania relacji, wysyłam książkę z dedykacją, aby o sobie przypomnieć i potwierdzić, że ja też pamiętam o tym kontakcie.
Buduję swój świat, więc cenię kontakty, które mają dla mnie znaczenie. To jest oś networkingu.
OK, zasady procesu networkingowego już znamy. A jak w Twojej ocenie wygląda styl budowania relacji biznesowych u kobiet i mężczyzn – czy są w nim jakieś różnice?
Pracuję w branży od trzynastu lat i mogę powiedzieć zdecydowanie, że tak, różnice występują. Przeprowadziłem nawet na własny użytek badania na ten temat.
Powiem skrótowo – kobietom łatwiej jest zacząć, ale trudniej skończyć. Ciemne zakamarki networkingu w które możecie wpaść, to przede wszystkim silne zaangażowanie w relację i osobiste traktowanie kontaktu. Kiedy się kontaktujecie z facetem, dużo łatwiej jest wam zacząć rozmowę, opowiedzieć historię i cały kontekst tego, co chcecie osiągnąć. Ale mimo wszystko, to zwykle nie jest dobre rozpoczęcie kontaktu, bo jeśli dzwonisz i chcesz się umówić na kawę z nie do końca znajomym ci mężczyzną, to … wiem, zabrzmi to kontrowersyjnie, ale on może tego nie zrozumieć właściwie.
Nawet, jeśli budujemy wyłącznie biznesową relację?
Jeśli nie jesteś sprzedawcą i zapraszasz go na kawę, aby poznać się, nawiązać relację, to niestety tak to może być odebrane. Facet nie ma problemu się spotkać i pogadać, ale może nie chodzić mu wyłącznie o biznes.
I tutaj jest druga różnica między nami. Facet gorzej zaczyna kontakt, bo jak pisze – „Spotkajmy się, wypijmy kawę i poznajmy się”, to kobieta która nie ma jeszcze wyuczonego biznesowego podejścia, może nie rozumieć po co on ją zaprasza na tę kawę? I zanim ze sobą nawiążą kontakt, gdzie to on będzie stroną inicjującą, może minąć sporo czasu i niepotrzebnych domysłów.
Nie rozumiemy siebie za dobrze, bo nie mamy wzajemnego zaufania? A co z pozorną łatwością kobiet do nawiązywania relacji i wchodzenia dość szybko w prywatne tematy?
To kolejny zaułek waszej natury, ale na szczęście zawęża się on do relacji między dwiema kobietami. Kiedy panie szybko znajdują swoje „flow”, mają słabość wchodzenia w koleżeńskość, plotki, za szybko wchodzą w przyjaźń. W networkingu nie chodzi o przyjaźń międzyludzką, ale o przyjaźń biznesową. Tam nie ma miejsca na zapraszanie się do domu i opowiadanie o życiu prywatnym, bo nie to jest celem relacji biznesowej.
Muszę też wspomnieć o waszym dążeniu do bycia lubianymi przez wszystkich. Kobiety chcą wszystkich zadowalać, są naturalnie opiekuńcze, cenią spokój, szczęście, harmonię. Nie przekładajcie tego na biznes. Ktoś cię nie lubi? I co z tego? Jaki masz na to wpływ i w ogóle – po co chcesz to zmieniać?
Nie o to chodzi, aby być wszystkim dla wszyskich, z każdym się ułożyć. Masz być jakaś, czyli konkretna i zgodna z sobą.
Tak naprawdę, sztuką robienia biznesu jest umiejętność mówienia „nie”, a nie „tak”. Czym więcej raz powiesz „tak”, tym więcej będziesz mieć problemów. Im więcej razy mówisz „nie”, masz lepszy biznes, bo nie pozwalasz nikomu wchodzić sobie na głowę ani decydować za ciebie. To ty decydujesz co jest dla ciebie właściwe w danej sytuacji. Wpojono nam historię sukcesu, dlatego zbyt często mówimy „tak”.
Kto więc ma „łatwiej” w budowaniu networkingu?
Do pewnego momentu lepiej robi to kobieta, bo ma wyższy iloraz inteligencji emocjonalnej. Chodzi o budowanie relacji, czyli troszeczkę o odgadywanie tego, co chce druga strona. Mężczyźni tego muszą się uczyć.
Inaczej też wyglądają budowane relacje w zależności od typu osobowości. Introwertycy lepiej tworzą networking. Mimo, że ekstrawertyk robi więcej kontaktów, to zdecydowanie szybciej się nudzi, robi tylko statystyki. Introwertycy wolą dłuższe relacje, wolą ich mieć mniej, ale żeby były bardziej dopasowane do tego, co dla nich ważne i wartościowe.
Według Ciebie, nad czym warto poćwiczyć, aby budować wartościowe biznesowo relacje?
Koniecznie trzeba pracować nad ciekawością drugiej osoby i rzetelnością swojej pracy. Kluczem jest, by być sobą, być kimś określonym. W przenośni można powiedzieć, że trzeba mieć jakiś wyrazisty smak.
Najważniejsze i chyba najbardziej kontrowersyjne jest to, aby dzielić ludzi – jeśli ktoś nie przepada za tobą, to nie rób z nim biznesu. Jak ktoś cię denerwuje, to nie wchodź na siłę i wbrew swojej intuicji w tę relację. Jeśli od początku coś mi nie pasuje w danym kontakcie, to szybko go przerywam. To jest biznes, nikt na nikogo się nie obraża, trzeba otwarcie powiedzieć, że są tematy na jakie nie mogę się zgodzić lub rozbieżności co do oczekiwań, więc nie ma sensu tracić cennego czasu na coś, co od początku nie zapowiada się dobrze.
Serdeczne dzięki za cenne wskazówki!
Maciej Świerczyński – Dyrektor Zarządzający BNI w woj. Kujawsko-Pomorskim oraz autor platformy edukacjnej Networking w Biznesie.
